Konkurenční výhody a které jsou ty vaše?
Konkurenční výhoda je jedinečná vlastnost (faktor) nebo schopnost společnosti, která ji odlišuje od konkurence a poskytuje ji nad nimi výhodu. Je to něco, co společnost dělá lépe než její konkurenti, což jí umožňuje získat větší podíl na trhu, dosahovat vyšší ziskovosti nebo udržovat věrné zákazníky. V ideálním případě by se vždy mělo jednat o nějakou přidanou hodnotu. Proč má zákazníka nakoupit na vašem e-shopu a ne vedle, když tam je stejná/nižší cena?
Co přesně je ta konkurenční výhoda?
Existuje nepřeberné množství definic, ale nic ustáleného. Jedna tvrdí, že je to schopnost generovat dlouhodobý zisk nad průmerem ve stejném segmentu, jiné tvrdí, že to jsou prodejní argumenty. Co se ale zamyslet, že by to mohlo znamenat něco trochu jiného a přitom stejného?
Konkurenční výhoda je: "Schopnost uspokojit potřeby zákazníků lépe, než konkurence, a nabídnout jim přidanou hodnotu.".
Proč je dobré mít výhody definované?
Většině českých e-shopů, ale i webů s nabídkou služeb, chybí vlastnost, kterou by se odlišily od konkurence. Internetové prostředí a převážně e-commerce (obchodní činnosti prováděné na internetu) se vyvíjejí velmi rychle. Bohužel spousta firem považuje za své konkurenční výhody to, co je již dávno standardem.
Jak by neměla vypadat konkurenční výhoda?
Pojďme se podívat na příklady "konkurenčních výhod" i s vysvětlením, které nejsou tak úplně správně. Totiž, měli byste být schopni zákazníkovi nabídnout nějakou "víceslužbu", přidanou hodnotu. Ne se prezentovat běžnými záležitostmi, zákonem dané práva nebo konkurenčními výhodami dodavatelů.
- Zboží skladem
- Vy snad chcete nakupovat na e-shopu, kde není zboží skladem?
- Kvalitní zpracování
- On chce někdo nekvalitní?
- Rychlé a bezpečné platby
- Někde legálně nabízejí pomalé a nebezpečné platby?
- Jsme odborníci
- V čem? Prokažte, že jste výrazně lepší.
- Více než X výdejních míst
- To je konkurenční výhoda dopravních služeb.
- Možnost vrácení zboží do 14 dnů
- ⚠️ Na to máme zákon. To není výhoda, ale právo kupujícího.
- Přehledný web/e-shop
- Každý rád nakupuje na tom nepřehledném.
- Platba kartou
- "Protože pokud ji nemáte, jdu nakoupit jinam."
- Nižší cena
- ⚠️ Proč? Je třeba se zamyslet. Někdy to může být pozitivní a někdy mohou zákazníci značku vnímat jako nekvalitní asijský výrobek.
- Doprava do druhého dne
- Já nechci čekat a toto mi nabídne kde kdo. Pokud jste truhlárna a vyrábíte postel na míru, tak z logiky věci by mohlo být doručení do týdne konkurenční výhoda.
- Doprava zdarma nad X Kč
- Skvělé, ale co mám k těm ponožkám ještě přihodit, aby můj nákup stále více než 2 500 Kč a mohl jsem tak ušetřit 65 Kč za dopravu do boxu?
- Dárky zdarma
- Já nenakupuji, abych dostal propisku s logem nebo roušku k nákupu. Ano, i v roce 2024 stále někteří e-shopy dávají k objednávce nad 1 000 Kč roušku - ta fungovala v září a říjnu 2020, kdy na našem území platila povinnost je nosit a bylo jich zpočátku nedostatek nebo byly drahé.
Jak by mohla vypadat konkurenční výhoda?
Pojďme si uvést několik příkladů správných konkurenčních výhod. Samozřejmě nekopírujte, vymyslete si ty své, které k vám pasují nejvíce.
- Česká výroba
- Dáváte tím rovnou najevo, že výrobek není Asie a zákazník tak může očekávat vyšší kvalitu a lepší reklamační podmínky.
- Možnost výměny a vrácení do 60 dní.
- Zákonem daných je 14 dnů. Toto je 4× více.
- Objednáte dnes, zítra máte.
- Standardně e-shopy balý až druhý den a někdy to nestihnou ani poslat. Při započtení občasného zdržení u dopravce se jedná běžně o 2-4 dny doručování.
- X showroomů v republice
- Super, zákazník se může na produkty/služby přijet osobně podívat.
- Služby na míru
- Dobré výhoda v segmentu, kde se obvykle nabízejí "krabicová" řešení.
- Ekologické
- Šetříte přírodu a možná dokážete i produkty díky tomu zlevnit. Nač používat plastové výplně, když se může pořídit drtička starého kartonu, která poslouží stejně?
- XX XXX členů v poradně
- Výborně, shlukujete zákazníky se stejnými zájmy a problémy, kde se jeden na druhého může spolehnout.
- Uděláme návrh zdarma
- Vhodné v případě, kdy ve stejném segmentu jsou návrhy standardně zpoplatněné. Jedná se o službu, kterou dáte zákazníkovi zdarma.
- Bez lepku
- Touto výhodou rovnou řeknete, že se lidé alergičtí na lepek nemusejí bát vybírat produkty.
- Plně upravitelné
- Vhodné v případě, že se standardně očekává smíření zákazníka s běžným stavem.
Jaké jsou ty vaše konkurenční výhody?
Sestavit kvalitní konkurenční výhody chce čas a přemýšlení. Nové firmy s tím mohou bojovat, neboť valná většina podnikatelů si v dnešní době otevře e-shop s vidinou prodeje a peněz. "Pepovi vedle to ale funguje a vydělává XXX XXX Kč". Protože mít e-shop je cool. Problémy ale mají i letité firmy, které se nad touto problematikou nezamyslela, ale tak nějak jim to asi "funguje".
Pokládejte si otázky proč? a co?. Proč má zákazník nakoupit u mě? Co mu dokážu nabídnout? Co mě odlišuje od konkurence? Proč mu to dokážu nabídnout jinak a jak?
Ukážu Vám to na některých mých příkladech i když konkurenčních výhod mám více.
- Přesah do jiných oborů: Netvořím jen e-shopy a weby (to dělá XY firem), ale mám přesah i do dalších odvětví (marketing/PPC, UX, SEO, obchod, B2B, atp. což mě činí ideálním společníkem, protože vím a znám co a jak.
- Kvalitní komunikace: E-maily kontroluji každý den alespoň jednou a vedu online cally, při kterých postupně řešíme problémy. Rád s čímkoliv a kdykoliv pomohu. Nečekáte měsíce na zpracování. To mě odlišuje od většiny vývojářů.
- Předem víte, kolik budete platit: Nejsem autoservis, nejsem ani obecný tvůrce, který pak pošle fakturu v astronomické výši. Předem víte, kolik co bude stát.
- Dokážu nahradit XY lidí: Ovládám více technologií a dokážu tak navrhnout řešení šité na míru.
- Full servis: Většina freelancerů postaví web/e-shop (v tom lepším případě), vyfakturuje a už vás nezná. Já Vám opravím (mnohdy zdarma) i 5 let starou drobnost.
Kolik byte jich měli mít?
Na to není jednoduchá odpověď. Kde jednomu stačí jedna, druhému jich nestačí 10. Pro začátek zkuste vymyslet třeba 3 hlavní, které budete komunikovat a následně v případě potřeb odeberte nebo přidejte. Záleží na mnoha faktorech, které mohou být:
- Co vyrábíte/děláte?
- Kdo je váš zákazník?
- Jaký je trh?
- Jaká je úroveň konkurence?
- Jaké jsou vaše schopnosti?
- Jaké jsou cíle?
- Atp.
Je nějaký rozdíl mezi výhodami v segmentu B2C a B2B?
Ano je. Zatímco maloobchodního zákazníka (B2C, nakupující na e-shopu) zajímají proč nakoupit od vás, co mu nabídnete, proč vy, velkoobchodního (B2B) mohou zajímat dlouhodobější výhody. V případě výroby to může být například:
- Máte k dispozici prodej z volného skladu?
- Může si předobjednat s nějakou slevou?
- Máte pro něj množstevní/věrnostní slevy?
- Přivezete mu to až do obchodu?
- Převezete mu to přes hranice a vyřešíte případné CLO?
- Může platit na fakturu?
- Nabízíte systém výhradní distribuce?
- Řešíte reklamace formou výměny nebo se neustále čeká?
- Nařizujete ceny nebo navádíte na DMOC?
- ⚠️ Tady v tomto bodě pozor na šedou/černou zónu.
V případě služeb třeba:
- Jste k dispozici 24/7?
- Máte přesah do dalších odvětví?
- Nabízíte řešení na míru nebo krabicové řešení?
- Poskytujete komplexní poradenství a podporu?
- Umožňujete flexibilní smluvní podmínky?
- Nabízíte školení/webináře nebo podobné programy?
- Máte k dispozici moderní a inovativní technologie?
Ať už působíte v segmentu B2C nebo B2B, pochopení a komunikace vašich konkurenčních výhod je klíčem k úspěchu. Konkurenční výhody mohou mít mnoho podob – od kvality produktů a služeb, přes zákaznický servis, až po inovace a technologie. Důležité je znát, co vaše zákazníky opravdu zajímá a jak jim můžete přinést přidanou hodnotu.
Ve světě, kde je trh často přesycený a zákazníci mají na výběr z mnoha možností, je důležité se odlišit a nabídnout něco, co vaši konkurenti nemají. To může zahrnovat rychlé a spolehlivé dodávky, flexibilní platební podmínky, personalizované služby nebo výhody, které zákazník ocení dlouhodobě.
Zkuste se zamyslet nad tím, co dělá vaši firmu jedinečnou a jak můžete tyto výhody efektivně komunikovat svým zákazníkům.